3.3-Negocios de Clientes

¿B2B o B2C? ¿Corporativos o Masivos?

Para aquellos poco acostumbrados a usar estos términos en inglés o para quienes recién están comenzando en el mundo de los negocios, la sigla B2B se refiere a “Business to Business” (empresa a empresa), es decir el mercado corporativo o industrial que son aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas.

Por ejemplo, podemos hablar de Doppler, que provee servicios de Email Marketing a empresas y profesionales, permitiéndoles comunicarse con sus clientes finales y prospectos.

Por el otro lado la sigla B2C se refiere a “Business to Consumer”, (de la empresa al consumidor) esto es el mercado de consumo masivo o de consumidores finales, que son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios a personas.

A modo de ejemplo podemos citar a empresas que comercializan productos y marcas que en mayor o menor medida forman parte de nuestra vida cotidiana, ya que los consumimos o vemos sus publicidades.

Un ejemplo claro lo encontramos en Garbarino, es una compañía dedicada a la comercialización de artículos de consumo para el hogar, electrónica e informática.

¿Cómo Afecta Esto a Mi Estrategia de Marketing?

Diferenciar correctamente estas 2 categorías es indispensable para adaptar eficazmente nuestra estrategia de marketing y comunicación a sus características específicas.

Las principales diferencias entre ellos:

Tamaño del Mercado:

·  B2B: Es pequeño y selecto.

·  B2C: Suele ser grande, numeroso y muy disperso geográficamente.

Proceso de Compra:

·  B2B: Al estar adquiriendo un producto o servicio con fines comerciales, la compra requiere un análisis pormenorizado y racional.Es por eso que suele extenderse en el tiempo y necesitar asistencia permanente por parte del vendedor dado que además la decisión involucra a diversas áreas de la compañía.

·  B2C: La compra es más impulsiva y se basa en las emociones. El proceso es mucho más corto e individual ya que el comprado en la gran mayoría de los casos adquiere el producto o contrata el servicio para su consumo personal.

Estrategia de Marketing:

·  B2B: En general no se utilizan medios masivos sino que se prefiere el marketing relacional, la presencia en eventos del sector y sobre todo el contacto personalizado entre los responsables comerciales de ambas partes.

·  B2C: Dadas las características del producto y el mercado objetivo, suele utilizarse la publicidad en medios masivos tradicionales (TV, Radio y Medios Gráficos) y online (Sitios Web, Buscadores, Email Marketing y Redes Sociales).