El protagonismo de las redes sociales en el entorno B2B
ha impactado positivamente en el proceso de compra, pero se corre el riesgo de
que los tiempos se vayan de las manos. Afrontar el nuevo escenario requiere un
uso acertado de cada canal y una mirada global sobre nuestra reputación en
línea.
Las redes sociales están plenamente integradas a nuestra
vida diaria y ya no hay estrategia de marketing que pueda prescindir de ellas
ni subestimar sus potencialidades. En el caso particular del entorno Business
to Business (B2B), la consolidación de las redes sociales como canales de
interacción se encuentra en una fase óptima: el porcentaje de firmas del sector
que las utiliza supera ya el 83 % mientras crece la confianza en la efectividad
de algunas plataformas, especialmente LinkedIn (62 %), Twitter (50 %) y YouTube
(48 %).
Esta evolución, sin embargo, también ha contribuido a
complejizar el escenario. Al haber mucha más información disponible para
analizar y múltiples canales y formatos para acceder a ella, la duración del
proceso de compra se ha prolongado. Así, según refleja el reporte Demand Gen
2013 B2B Buyer Behavior Survey, 41 % de quienes toman las decisiones de compra
(decision-makers) admite que está tardando más tiempo en contactar a los
proveedores que hace un año. Significativamente, más de un tercio de ellos (33
%) considera, además, que todo el trayecto hasta concretar la transacción es
ahora más largo.
Ante este panorama, los líderes de negocios de las
empresas B2B estamos obligados a diseñar estrategias rigurosas, que no se
limiten a decir “presente” en las redes más populares. Se requiere, además,
usar cada canal con criterio y precisión sin dejar de tener una mirada global
sobre todo el escenario.
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